03. Regenerative Marketing
/ Il come
Finora le aziende si sono preoccupate di trovare quanti più clienti possibili per vendere i loro prodotti. Hanno cioè puntato fin da subito al mercato di massa. Ma c’è un grosso errore in questo ragionamento. Non hanno compreso come funzionano i comportamenti delle persone. Rogers ha diviso questi comportamenti in 5 gruppi. Gli innovator [2,5% sono gli innovatori, i creators], gli early adopter [13,5% sono i primi utilizzatori, le persone che provano i prodotti e li recensiscono, gli “starnutatori” migliori per una azienda], gli early majority [34% sono la prima fetta della massa, le persone che utilizzano i prodotti solo dopo che li hanno provati i primi due gruppi], gli late majority [34% sono la massa tardiva, persone che acquistano il prodotto solo dopo che i primi tre gruppi l’hanno provato, ed infine i laggars [16% sono i ritardatari, provano il prodotto solo quando praticamente ne è uscito un’altro nuovo]. Tutte le aziende puntano al 3° e 4° gruppo. Ma quel gruppo lo raggiungi solo se prima lo provano i primi due gruppi.
Perciò bisogna creare prodotti per una nicchia ristretta di persone che, se funzionano e stravolgono il sistema di credenze [cosa che un innovator si aspetta], allora potranno diventare di massa. Inoltre finora ci si è incentrati a far entrare quanti più clienti possiamo in azienda ma mai nella cura della relazione. Finora erano i clienti che risolvevano i problemi del cliente e non viceversa. Era un monologo. Invece la caratteristica principale di un sistema complesso è la relazione, la connessione. Perciò sono proprio le relazioni con i clienti e team di lavoro che possono fare la differenza. Le idee contano ma sono soprattutto le persone che le portano avanti quelle idee.
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